Négocier avec ses clients et ses collaborateurs : mener des échanges sensibles avec efficacité

Descriptif

La négociation occupe une place centrale dans les échanges avec ses collaborateurs et ses clients — qu’il s’agisse de conditions commerciales, d’ajustements contractuels, de retours de performance, de revalorisations salariales, d’attribution de projets, de gestion d’une insatisfaction ou d’un départ. La qualité de ces discussions influence directement la dynamique de travail, la satisfaction de la clientèle et la solidité des relations professionnelles.

Cet atelier propose des outils concrets pour conduire avec plus de justesse et d’efficacité ces échanges souvent décisifs, à partir de situations directement tirées du quotidien des dirigeants. Il montrera également en quoi la négociation s’enrichit de compétences que l’on retrouve dans le domaine de la vente : finesse du diagnostic, art du questionnement, qualité de l’écoute, création de valeur, traitement des objections et capacité à emporter l’adhésion.

La formation alterne repères méthodologiques, check-lists, retours d’expérience et exercices pratiques. Les participants repartiront avec des outils applicables dans leur activité professionnelle, tant dans leurs relations internes que dans leurs échanges avec leurs clients.

Cette session constitue la deuxième étape d’un cycle de quatre formations consacrées à la négociation en entreprise. Les sessions suivantes seront dédiées à la négociation en situation de conflit ou de crise (octobre 2026), ainsi qu’à la négociation et à la formalisation d’un accord durable avec un associé ou un partenaire (novembre 2026).

Objectifs de l’atelier :

• Comprendre les attentes,
• Formuler des propositions
• Emporter l’adhésion

Thèmes abordés

• comprendre les spécificités de la négociation avec ses collaborateurs et ses clients ;
• identifier les attentes, besoins et processus décisionnels de ses interlocuteurs ;
• préparer une discussion sensible et clarifier ses objectifs ;
• formuler une demande, un recadrage ou une proposition avec clarté et tact ;
• développer une communication efficace, entre écoute et assertivité ;
• gérer les objections, les tensions et les réactions émotionnelles ;
• construire des solutions équilibrées et emporter l’adhésion ;
• ancrer les apprentissages par des exercices pratiques et des échanges entre pairs.

Intervenant

Jonathan Bory est avocat, docteur en droit et chargé d’enseignement à l’Université de Neuchâtel. Il conseille les entreprises et dirigeants en droit commercial et en droit du travail. Il enseigne la négociation et les modes amiables de gestion des conflits, sujets sur lesquels il intervient régulièrement dans le cadre de conférences et de publications.

Informations pratiques

• CHF 180.– (membres CNCI et HR Neuchâtel)
• CHF 220.– (non-membres)